聚米联合创始人,聚米微商大学微营销导师汤圆威信号（877531330）.聚米优秀讲师，微营销导师。
大家好，我是汤圆。
作为微商人，每天都会思考这样一个问题：为什么有的客户不愿意购买你的产品或服务？其实原因只有一个：就是你的产品和服务还没打动他到非买不可的地步。
想让客户非买不可，我们得解决这三个问题：
一.客户买的是什么？
不管任何一个产品，客户花钱真的是在买这个产品本身吗？确切地说，买的是一种体验的愉悦感。
所以当我们在销售任何产品的时候，如果把眼光只放在产品本身，忽略了客户到底需要什么，那就是错误的。那么客户到底需要什么呢？
客户需要的就是付费以后能解决他什么样的问题。或者说，他花钱以后能满足他什么样的需求。所以你想让客户跟你成交，购买你的产品，你一定要去理解客户他的需求是什么。
二.客户为什么要买你的产品？
是否做产品背书？
没有对产品的基本背书，就给不出客户买你产品的理由。比如产品功能、资质、背景等，就是说你得用最精准的语言来表达出你的产品或服务不仅能满足他的需求并能解决他的现有问题。
是否建立信任？
一切的成交都来源于信任。整个成交环节，它是沟通的一个过程，因为沟通影响到心智后，才能产生购买欲望。所以整个过程是积累信任的一个过程。
是否采取成交动作促单？
成交动作，是最后成交的临门一脚。在客户想购买、不想购买犹豫不决时，如果你能做出一些成交动作，不管是语言还是细微的暗示动作，把这一点做好了，销量可以提升几倍，比如，你是刷卡还是现金？
是否确定提供了解决方案？
其实很多产品，或者说很多服务，客户在他花钱购买时候特别希望购买一套完整的解决方案。比如，买房子是解决家庭居住问题。买车是为了解决出行问题。
是否给了一个选择你的理由？
同样品质的竞品很多，客户为什么会选择在你这买，不在你竞争对手那买？
那就是你能给出一个独一无二区别于他人的理由，你要去寻找一些，你要去设计一些你独特的东西，这一切的设计根源就是人的本性，就人性，你要去抓住人性。很多时候，人们在消费时真的不在乎多花多少钱，但是在乎的是感觉好不好，是否真正能满足自己的一个需求。所以你一定要找到一个让客户选择你的独特的理由。
三.客户为什么非买不可？
客户去购买一个产品或者服务，只有两种原因：第一种，叫解决现有的痛苦，就是它的痛点，我要解决现有的一个痛苦，这是他非买不可的理由。
第二个就是他要满足自己的一些欲望，想满足自己的一些欲望，比如说自尊心，面子等等的一些感觉。
从这两方面入手，你要设计出非买不可的理由，我们要解决产品方面的这些问题：
价格优势：性价比
这里要说明的是价格优势不是说我比别人便宜就叫价格优势，价格优势是指在价格定价这个问题上，我们为什么要这么定价？这么定价是最合理的，为什么合理？
所有人都愿意追求性价比。你的价格等于你的价值，或者说你的价值大于你的价格，这关乎一个定价的问题，比如说小米手机为什么定价998？980？为什么要这样定？因为这样定，他有一个幕后的故事在里面。
服务优势：售后保障体系
不管你销售什么产品，一定要有一套完整的售后服务保障体系。而这套完整的体系会为你维护好老客户和带来新客户。这套完整的售后服务也是促使客户决定购买的理由之一。
唯一性：多重唯一
创造产品的差异化卖点或者特色，没有设计出自己的唯一性，打造出自己的唯一性，如果你产品唯不了一，那么你就从服务上唯一。可能你某一个唯一性就吸引了客户，客户也因为你的这个唯一性，就直接跟你成交。
那么怎么样才能知道，客户是否对产品有兴趣，如何解读顾客的心理暗示呢？这些都是销售人员在工作之中解决的问题！下面讲下顾客的几种心理！
自尊心理
有这种心理的顾客在购买产品时，既追求商品实用价值，又追求精神方面高雅！在他们购买之前，希望会受到销售人员的欢迎和热情的接待。（也有一部分人，不喜欢销售人员跟着介绍）经常有这种情况，有的顾客在进入商店购买产品时，一见到销售人员冷若冰霜，就会转身走。
注：要第一时间从客户来咨询的前几句话，快速判断出是属于哪一类人，专人专制！
疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购物心理。这种顾客怕的上当吃亏，在购物过程中在意商品的质量，功效，怕不好用，又怕打了款不发货或者说卖给我以后，找不到你这个人。这种客户在我们微商群里面是最为多见的，直到心中的疑虑解除后，才会去购买。所以我们必须把她这些疑问都解除了，让他真真正正的打心眼里信任我们。
注：这类客户，你不用花精力在介绍推销你的产品上，他们已经被吸引了，只是不放心，不信任。你要把这个聊天重心在这点上，攻破自然快速成交！如何让客户信任？你的资质，公司的官方资料，你的客户反馈，你公司的售后完善度等等……
安全心理
这种顾客对要购买产品的要求就是安全。在售前，把使用后可能会出现的问题提前和顾客讲清楚。不要等他先发问我们这些，一定要在她发问之前，先给他解决掉！当我们进入顾客内心最深处读懂他，去感觉他最担忧的。这些我们要在顾客先发问的情况下，先发制人。是在他先提问的情况下，把他疑虑全部解除，然后直接告他，把授权书直接发给他。看到授权书就会更加放心的购买，至少在她的心理，就已经是完全信任你了。
隐秘心理
这种心理的人，在咨询产品时不是会主动的去给你透露她的任何情况 ;，然后常常采取的秘密行动的，他们一旦选中某件商品，身边无旁人时就会迅速的成交。有很多人，在微信上也好，淘宝上也好，买了产品她不想让别人知道是在淘宝上或者是在微信上买的，也是出于虚荣心做怪！优秀的销售人员都知道，做交易的时候，首先考虑的不是赚钱，而是怎样能够打动人心！服务至上，追求利润次之！打动顾客的心，照顾你的顾客，顾客才会关照你的生意，你才会获得更大的市场。当你提高了自己，他们购买你的帐，就会带动周围的朋友也购买。
顾客创造了市场
只有一个企业的商品满足了顾客需求情况下，才能够符合市场需求。顾客是上帝，我们利用顾客的这种心理，巧妙的让顾客购买产品，抓住了顾客的心理。
知道他缺的是什么，给他挑出一个最有力的产品，告诉产品的优越点有哪里！面对顾客的时候，不妨试试这些技巧。
结语：
趋利避害是人的本性，要么追求快乐，要么逃避痛苦。客户买的是什么？为什么客户要买你的产品？客户为什么非买不可？做销售就是要会解答这些问题，通过不断地挖掘这些痛点，解决客户的问题，让他们远离内心的痛苦，满足其需求，从而让客户非买不可。
